瓷磚行業(yè)的中小品牌，終端經(jīng)銷商中夫妻店占了較大比率，就是大品牌的地級(jí)以下城市的經(jīng)銷商也有大量的夫妻店。
何謂夫妻店?顧名思義就是規(guī)模小，靠?jī)煞蚱薮蚶淼牡赇仭?/span>
企業(yè)或品牌要做大做強(qiáng)，銷售渠道的提升是重中之重，沒(méi)有強(qiáng)大的銷售渠道來(lái)支撐，也就無(wú)法完成大的銷售目標(biāo)。因此，不少企業(yè)的老板和銷售老總都希望通過(guò)改造夫妻店入手，讓自已品牌的經(jīng)銷商夫妻店客戶蛻變?yōu)楣净?jīng)營(yíng)的客戶，要求這些客戶加大投入，擴(kuò)大展廳面積，提升店面形象，建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，兵強(qiáng)馬壯拓展市場(chǎng)。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，他們總是想方設(shè)法給營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商壓任務(wù)和高獎(jiǎng)勵(lì)，甚至以在當(dāng)?shù)刂匦潞灱s新的經(jīng)銷商來(lái)威逼，或給高額返點(diǎn)和提高裝修補(bǔ)貼來(lái)利誘。這點(diǎn)誰(shuí)都明白，一旦終端經(jīng)銷商的力量大了，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)了，企業(yè)或者品牌的銷售額自然也就提高了。
對(duì)那些沒(méi)有按要求轉(zhuǎn)型的夫妻店，能在當(dāng)?shù)卣业叫驴蛻舻淖匀粨Q掉，實(shí)在找不到更好的替代呢，也并不再把這些夫妻店放在心上，遇到這些客戶溝通事情(比如申請(qǐng)價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量投訴等)時(shí)，老板和銷售老總會(huì)用種不屑的口氣對(duì)業(yè)務(wù)人員說(shuō)：“那個(gè)夫妻店怎么這么多事?他們能做多少業(yè)績(jī)啊?”這些夫妻店客戶到廠家來(lái)，也就是業(yè)務(wù)員陪陪而已，想見(jiàn)見(jiàn)銷售老總都難。甚至有些品牌在開(kāi)銷售會(huì)議時(shí)，談到渠道不給力，大家必紛紛指責(zé)夫妻店客戶太多;說(shuō)到渠道提升，大家必談改造夫妻店。
事實(shí)上，企業(yè)的經(jīng)銷商能公司化運(yùn)營(yíng)自然好，不過(guò)廠家和品牌的實(shí)力是否能支撐得了經(jīng)銷商的強(qiáng)大?企業(yè)或品牌的實(shí)力一旦跟大的經(jīng)銷商不匹配時(shí)，哪怕這個(gè)經(jīng)銷商規(guī)模再大，與你對(duì)接的資源也是非常弱小的部分，更多精力和優(yōu)勢(shì)資源則去對(duì)接了其它品牌。還有些更大規(guī)模的大經(jīng)銷商，則涉足其它產(chǎn)業(yè)，對(duì)瓷磚經(jīng)銷已經(jīng)是不怎么關(guān)心和在乎的心態(tài)了。因此，我一直覺(jué)得，地級(jí)以下城市的一家不錯(cuò)的夫妻店反而是一個(gè)品牌最好的資源。
別看這種店面店小人少，簡(jiǎn)單得就是老公負(fù)責(zé)給客戶送貨、跑家裝公司或者建筑工地送樣板、幫客戶加工磚等工作，老婆負(fù)責(zé)看守店面，接待進(jìn)店的顧客，向其介紹產(chǎn)品、洽談生意，或查看庫(kù)存表對(duì)需要購(gòu)進(jìn)的產(chǎn)品及時(shí)向工廠下單，跟進(jìn)產(chǎn)品的裝貨和運(yùn)輸，還有跟工廠對(duì)賬等。最多會(huì)再增加個(gè)店面導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)也往往是女兒、妹妹或其他親戚。他們往往分工明確，每個(gè)人雖身兼數(shù)職，卻能把工作做得滴水不漏。這類客戶大多只有這個(gè)店，反而做起來(lái)非常用心，往往將店作為立足和生存的基礎(chǔ)，經(jīng)營(yíng)起來(lái)比農(nóng)民對(duì)待土地都盡心盡力。因?yàn)槭羌壹旱牡�，他們更愿意像�?ài)護(hù)自己的生命一樣維護(hù)店面的聲譽(yù)，更會(huì)認(rèn)可和注重長(zhǎng)久利益。因此，從店面的規(guī)模上看比較小，但品牌的美譽(yù)度卻不會(huì)低。另外，這類店一般都會(huì)專心經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，沒(méi)有人力和物力去代理幾個(gè)牌子，因此廠家的渠道關(guān)系和客戶關(guān)系相對(duì)固定。
